Kundenakquise
Kundenakquise umfasst alle strategischen Maßnahmen zur Kundengewinnung, wobei die Form der Kundenansprache und Methoden der Kaltakquise im Rahmen der Vertriebsstrategie definiert werden sollten.
Was bedeutet Kundenakquise?
Kundenakquise bezeichnet alle Unternehmensaktivitäten zur Kundengewinnung. Man unterscheidet dabei zwischen Kalt- und Warmakquise. Bei der Kaltakquise wird ein potenzieller Kunde kontaktiert ohne vorhergehende Interaktion oder Geschäftsbeziehung. Im Rahmen der Warmakquise gibt es einen Bezugspunkt wie z.B. bekannte Ansprechpartner, Kooperationspartner oder Mitgliedschaften. Auch die Reaktivierung von ehemaligen Kunden wird als Warmakquise bezeichnet. In beiden Fällen empfiehlt es sich die Bedürfnisse der Kunden vorab zu analysieren, um dem Kunden im Rahmen der Akquise ein passendes Angebot bzw. Lösung zu präsentieren.
Methoden der Kundenakquise
Folgende Akquise-Methoden werden häufig genutzt:
Telefonakquise
Bei der Telefonakquise kontaktiert ein Vertriebsmitarbeiter eine Person oder ein Unternehmen mit dem Ziel, das Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen oder einen Folgetermin mit dem Entscheider zu vereinbaren. Dieses Mittel wird häufig zur Kontaktanbahnung verwendet, wobei es dort einige Einschränkungen gibt. Laut Gesetz dürfen Privatpersonen erst dann telefonisch kontaktiert werden, wenn bereits eine Geschäftsbeziehung oder Einwilligung zum telefonischen Kontakt vorliegt. Unternehmen umgehen diese Regelung häufig, indem sie externe Call-Center beauftragen, die auf bereits bestehende Kontakte zurückgreifen.
Mailing
Beim Mailing unterscheidet man zwischen zwei Formen, nämlich dem postalischen Mailing oder dem digitalen Mailing. Analog der Telefonakquise ist es nicht gestattet E-Mails ohne vorherige Einwilligung (Opt-In) des Empfängers zu versenden. Aus diesem Grund wird die Akquise per E-Mail in der Regel dazu eingesetzt, um mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben. Werbemails per Briefpost oder Wurfsendung werden so zielgerichtet wie möglich gestaltet, um die Aufmerksamkeit des Empfängers zu wecken.
Online-Marketing
Beim Online-Marketing findet die Kundenakquise oft nach dem Push-Prinzip statt: Das Unternehmen schaltet Werbeanzeigen, zum Beispiel auf Google, die den Interessenten dann begegnen, wenn dieser nach den entsprechenden Lösungen bzw. Produkten Ausschau hält. Der Vorteil ist, dass selbst kleine Zielgruppen die passende Werbebotschaft empfangen. Eine weitere Methode ist die Erstellung suchmaschinenoptimierter Inhalte, die bei der organischen Web-Suche gut ranken sollen und so ohne Kosten neue Kunden gewinnen sollen (Push-Prinzip).
Empfehlungsmarketing
Beim Empfehlungsmarketing wird das jeweilige Unternehmen durch Bestandskunden oder Partnerunternehmen weiterempfohlen. Der Vorteil ist, dass Empfehlungen die Reputation eines Unternehmens und das Vertrauen in dieses steigern und so Neukunden oft ohne weitere Werbekosten angelockt werden. Das Empfehlungsmarketing gilt als eine der effektivsten Methoden zur Kundengewinnung.
Tipps für eine erfolgreiche Kundenakquise
Herangehensweisen können die Kundengewinnung begünstigen. Die folgenden Erfolgsfaktoren gelten für alle Akquise-Formen:
Analyse der Zielgruppe: Wer profitiert von der Dienstleistung/ dem Produkt? Eine Zielgruppenanalyse gibt Aufschluss über die passende Zielgruppe und deren Bedürfnisse
Vorteile des Produkts/ der Dienstleistung ausarbeiten: Welche Vorteile können bei der Kundenakquise präsentiert werden, um den Gesprächspartner zu überzeugen?
Auf den Punkt gebracht: Werbebotschaften sollten kurz, aber prägnant formuliert werden, sodass der Gesprächspartner nicht das Interesse oder die Lust verliert.
Auf besondere Angebote setzen: Durch die Zielgruppenrecherche lassen sich bestimmte Angebote ableiten, die die Überzeugungskraft der jeweiligen Akquise-Form steigern.
Sie möchten Neukunden gewinnen oder Bestandskunden binden? Gerne beraten wir Sie persönlich und zeigen Ihnen, welche Maßnahmen am besten für Ihr Unternehmen geeignet sind.
